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    木门市场终端店面多 企业需提升导购员销售技巧

      时间:2015-01-27 09:48:00  来源:中国门业网  点击:11115 次  字号【

        目前,随着国内木门行业的快速发展,木门产品终端店面越来越多,终端导购之间的竞争也越来越激烈,消费者掌握主动权,当市场消费者的需求越来越多,理念不断提升之际,木门终端导购员就需要从顾客心理入手,把握消费者的心理动态,才能及时的给出消费者想要的信息和产品,最快的成交。

        一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?

        可见,价格的贵与便宜是相对的,导购人员需要做的,就是能管理好顾客的"心理帐户",促成高档、高端、高价产品的销售。

        1. 引导法 产品价格的介绍顺序

        木门终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

        其实,导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。对木门导购来讲,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

        2. 做减法 木门产品的介绍顺序

        店面的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低 中-高的顺序介绍产品,还是高 中-低的顺序介绍产品呢?

        这是如何管理顾客"心理帐户"的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的"减法"介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

        而按低-中-高的"加法"介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

        导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。

        其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

        3. 物以稀为贵 创造稀缺的气氛

        当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的"背后推手"。

        其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。"数量有限,售完为止","最后截止日期"策略都是"物以稀为贵"在商业上的实战应用。

        木门终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客"心理帐户"的专家。

        所以,对于木门企业来说,不论市场环境如何变化,在产品销售上,企业还需依赖终端销售,因此,对木门企业来说,提升产品终端导购员的销售产品地技巧,只有这样,企业才能在终端销售上获得好的效益。

     


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    本文关键字:木门 销售

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