滁州地板业 以市场为导向掌控终端市场

      诸如此类的问题是许多滁州地板企业的困惑，他们中很多人为此深感迷惘，什么样的销售模式才适合自己？怎样才使得企业在竞争日益激烈的市场中立足和发展？这些都成为摆在滁州地板企业面前亟待解决的难题。

      众所周知，中国是一个地板需求大国，地板产品的市场需求量大，随着市场竞争日益白热化，各地的新产品、新品牌不断涌现；新思路、新方法层出不穷，不少国外品牌又纷纷抢滩登陆，竞争相当激烈。在这种情况下，如何改变单一的销售模式？

      企业要洞悉终端

      地板企业究竟对产品消费群体有怎样的认知？大多数企业是这样认为：产品一般交到经销商手里，至于经销商怎么销售企业很少过问。由此，企业与终端消费群的关系脱节。厂家只与经销商交流，没有深入到终端市场，这是企业对销售模式的懈怠，消费者选择什么产品，在与同类产品相比存在哪些劣势，如果对这些情况不了解，不深入分析，企业必将“大意失荆州”。

      对终端的不熟悉就是企业的一大短板，其他的策略即便再高也毫无意义，有时高出越多，浪费越大。眼下，修补这块短板已为企业认同，从经销商着手是条方便快捷的道路。经销商连接厂家与终端，企业不能把产品塞给经销商就了事，更多时候要通过经销商了解市场。举个例子来说，如果一个国家不认清基本国情，不了解社会的主要矛盾，政府怎么制定发展方针政策？

      只有了解终端，才能把握市场动向，正确预测市场发展趋势，这对企业的发展来说意义重大。服务好终端，这给企业的回报将是优厚的。记者认为，通过对企业的产品和宣传品的集中陈列和展示，突出自身产品独特的卖点，并展示良好的企业形象，从而建立起与消费者之间畅通的信息渠道，使得消费者对产品和企业产生积极的信息捕获和愉悦感受，只有这样企业才能真正掌控终端，从而达到并实现销售的目的。事实上，厂家、经销商和终端不应是单线联结的，应该是立体的关系。

      迎合市场加强创新

      “我们公司最近推出的耐磨实木复合地板，这种产品目前在国内是首创，新产品自推以来，在南京、蚌埠等省内外市场引起较大的反响，有的地板企业为了这个技术争相与我们合作，但都被回绝了。”滁州宇能装饰材料有限公司董事长赵春桂告诉记者，他认为好的产品不愁没有市场。

      什么样的产品才有生命力？有技术含量、能迎合市场需求的就不用担心不受消费者青睐，最直接能被消费者觉察的是产品外观上的创新，比如在形状、颜色、材质以及包装上，而产品在技术与功能上的创新难度较大，若一旦成功企业获益匪浅。

      对于企业的决策者来说，一定要注意：技术创新对于企业来说是高投入、高效益、高风险的行为，可以使企业上天堂，也可以使企业下地狱，因此，企业一定要根据行业的发展情况与自身的实力来进行技术发展战略的决策，切记不能盲目追求技术上的创新。相对于技术创新来说，在原有技术基础上进行局部革新可能是更多企业的现实选择，这可以成为功能上的创新，功能创新不仅容易实现，而且风险比较小，因为一般是在原有产品形态基础上进行，消费者需求不变，不需要对市场进行教育，不仅节省费用、而且失败的风险较低。

     当然，所有的创新都是要在符合市场规律的前提下，新产品抢占市场也须掌握时机。反应慢则丢了商机，若是这样的技术被别的企业掌握则功亏一篑，而急于求成会因为之前研究新技术时投入大量的人力、财力和物力难以收回陷入僵局。最糟糕的局面是一旦试验失败，企业遭受的打击会是致命的。

      安徽地板企业基本集中在滁州，即便有几家企业产品获得“国家免检产品”，但在省内、省外市场上鲜能见到滁州品牌，市场覆盖率低正是这些企业寻求解决的最大难题，“问题还是出现在销售模式上，现在我们正在摸索适合自己企业的销售模式，这个症结解决了，企业的发展路子就平坦了。”林能木业总经理朱陆勇说。