安信地板陈谷：温州模式的特色经营

      “安信地板的第一个销售市场在温州，所以他具有温州人那敢为人先的特色。追溯根源，安信在地板行业中是最早提出规范市场经营理念的公司。”说到地板经营时陈总自豪地对我说。“产品是个载体，服务才是赚取利润的手段，诚信是企业发展的必要手段，创新是跟同行竞争的必胜手段。”这是陈总经营安信地板的理念。
 
      想客户之所想——服务
      
      温州安信地板有限公司始创于1994年4月。1995年10月，陈谷时任温州分公司的总经理，军人出身的他具有军人那种严谨的服务态度，曾任银行会计的他具有会计那种细心、洞察一切的专业精神。历经10多年来，他把军人的态度和会计的精神融合到安信地板的销售服务中。
     
      地板是一种半成品产品，必须经过专业师傅安装，安装的好坏的直接影响到地板的销售，在安装中，南北差异和工艺又是安装的关键。不懂工艺的他为了给客户创造更优质的服务，远赴广州取经，引进安装人才，成立专业施工队伍，并不定期地给安装师傅培训。

      在装修行业中，有一个公开的秘密——装修黑洞。所谓的装修黑洞指的是地板商给安装师傅折扣而销售地板。这直接给用户造成经济损失，同时，安装师傅与客户分担了地板的质量问题。为了让客户放心使用地板，能购买到真正意义上的物美价廉的产品，并杜绝装修黑洞。陈谷提出了一个装修理念——成立自己的施工队，且施工者不做预算——行业中最早提出的装修理念，形成了具有温州特色的服务模式，至今，他们的专业师傅已成为行业的典范。

      “现在服务更强，售前服务、售中服务、售后服务，一条龙服务，事事为客户，想客户之所想。”陈总说，“每设一个专卖店，都进行了行业规划。”请他举些例子时，陈谷欠欠身子说：“这样的例子举不胜举，我们曾有三套客户”。问他何为“大套客户”时，他回答说：“就是那位客户换了三套房子，三套房子的装修都是要求我们的地板，我们装修工人”。意外维修是他们常事，五年之后的客户如果出现地板质量问题，也毫不迟疑地赶去维修。从服务满意度调查表显示，他们的服务在温州地区是五星级的。
 
      走自己的实木地板——诚信
       
      根据地板的采种名，有紫檀木、花梨木、胡桃木等，据专家分析，现在市场很少有紫檀木，而有些商家自称有紫檀木，并胡乱叫价。在如此混乱的市场中，安信地板双管齐下，一是创一级品牌，做形象广告；二是杜绝装修黑洞。并直接找寻终端客户，进行终端操作。专做实木地板，设计各种款式，用新颖的款式吸引客户，用优质的服务挽留客户，用上等的质量征服客户。
      
      走品牌路线，实实在在经营——这是安信地板的诚信经营理念。主要体现两方面：其一是时间性。时间可以检验地板质量，也可以检测品牌美誉度。历经十多年，安信地板在行业中有一个响亮的名字就可想而知。其二是地板色泽的融合性。随着时间的推移，质量优质的地板会越来越融合，越来越鲜艳。如果用漆补过的地板会随着时间慢慢褪色，色差会越来越明显。“把好的东西留给客户，宁愿少赚点钱”陈谷坚定地说道。

      目前，安信除经营通常的实木地板外，还有实木复合地板、双母槽地板、指接地板、 Deck花园专用地板、实木线条、实木踢脚线等产品。在销售方面，一直遵循一个理念——安信地板，销售第一窗口。走出了一条具有温州特色的销售之路。提到经营细节时，陈谷说：“细节体现不了我公司的诚信，只能体现我公司的经营理念。”是的，工作细节只能体现一种工作的理念，公司的品牌是客户创出来的，是一块地板一块地板经营出来的。
 
      突破突破再突破——创新
       
      安信地板在温州地区有三个大店，各分布在三个区域市场里。“推陈出新”是地板行业发展趋势。因为地板是资源性的产品，不是工业化地板，比较古板，受资源性的控制。 “做这个行业就要会想”陈谷如此说道，“地板没有动感，那要考虑个性，考虑到动感，需求上要求更高，在简单中体现不凡”。
      
      其一是展示突破。中国最早的地板只有一种铺法，那就是把地板铺在地面上。为突破传统的铺法，首先在产品展示革新。陈<